12 Hábitos para ganar aliados (Parte 1)

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Ganar aliados a tu forma de pensar no es una tarea fácil. Sin embargo practicando estos 12 hábitos tus opciones de éxito se incrementarán increíblemente. Aquí los primeros 6 principios, ponlos en práctica cuanto antes!

Principio #1: La única manera de obtener lo mejor de una discusión, es evitándola.

¿Crees que hay algún beneficio en demostrarle a alguien que está equivocado? En toda discusión siempre perderás. Si pierdes la discusión, perdiste. Si ganas la discusión habrás generado resentimiento en la otra persona, es decir, perdiste su aprecio. Si quieres ganar aliados, no busques una discusión o confrontación, busca acuerdo o beneficio mutuo.

La historia de la "naranja" es un buen ejemplo de como practicar este principio puede ser útil. Cierto día, dos hermanos necesitaban usar una naranja, lamentablemente para ellos, solamente quedaba una en casa. ¿Cuál es la solución? se preguntaron los hermanos, y así empezó la discusión. Yo la necesito mas que tú, dijo uno de ellos. Te equivocas, mi situación es más urgente respondió el otro. ¿Cuál crees que fue la solución?

Acertaste, partieron la naranja por la mitad. El primero de ellos tomó su mitad, exprimió el jugo, bebió el jugo y botó la cascara a la basura. El segundo tomó su mitad, utilizó la cáscara para preparar un pastel y botó el resto a la basura.

Si ambos hermanos hubiesen intentado buscar el beneficio mutuo (ganar aliados) en lugar de la discusión, se hubiesen dado cuenta que uno necesitaba el jugo de la naranja para beberlo y el otro necesitaba la cáscara para hacer un pastel. Por ende, la mejor solución (el beneficio mutuo) era que uno de ellos utilice todo el jugo y el otro toda la cáscara.

Principio #2: Muestra respeto por la opinión de la otra persona, nunca digas "estas equivocado".

El primer jefe que tuve solía contradecir todas mis sugerencias de mejora, siempre empezaba con la frase "eso no es correcto...". Eventualmente dejé de ofrecer mis sugerencias, y cuando él sugería alguna idea, yo ya no tenía ningún interés en explorarla.

Decirle a alguien que está equivocado es la manera más fácil y rápida de dañar su autoestima. Hacer esto, no hace verte como una persona más inteligente o más agradable, al contrario. Nadie quiere estar alrededor de gente negativa (si tiene la opción de escoger).

Si quieres ganar aliados a tu forma de pensar, no intentes convencer a alguien que está equivocado, ayúdale a descubrirlo por si mismo.

Por ejemplo, recuerdo una oportunidad en la que yo podría haber jurado que ya había enviado mi trabajo de la maestría a mi profesor.  De pronto recibo un correo electrónico de él diciéndome que todavía no había recibido mi trabajo. Para mi sorpresa, en ese momento noté que en realidad yo no había presionado "enviar" y mi correo electrónico nunca fue enviado. Qué vergüenza!

¿Notas la forma respetuosa en la que el profesor me hizo notar mi error? Él no dijo "No enviaste tu trabajo" (culparme directamente). Él dijo "No he recibido tu trabajo" (dejando abierta la posibilidad que haya podido haber sido algún problema técnico por ejemplo).

Principio #3: Si estás equivocado, admítelo rápidamente y enfáticamente.

El primer CEO con el que tuve la oportunidad de trabajar "siempre" estaba en lo correcto (según él). Algunas veces era tan obvio que él estaba equivocado que me dejaba la duda si realmente sabia de lo que estaba hablando. Eventualmente la gente a su alrededor fue alejándose de él.

No hay nada de malo en equivocarse, siempre y cuando aprendas de tus errores y no los vuelvas cometer.

Recuerdo una vez que estaba manejando mi auto de noche, al cruzar una intersección no vi el semáforo pues un árbol impidió mi visión y crucé con la luz en rojo. Para mi buena suerte no había ningún otro auto cruzando así que no hubo accidente. Mi pánico fue tanto que me detuve al poco tiempo de cruzar.

Pasado un minuto un policía de transito se acerco a mi auto y me pregunto ¿Sabes la falta que acabas de cometer? a lo que respondí: si señor, vi la luz roja demasiado tarde, entré en pánico y en lugar de pisar el freno, pisé el acelerador y crucé con el semáforo en rojo. Paré para no seguir manejando pues aun siento la adrenalina en mi cuerpo y no creo que este sea un buen estado para manejar un vehículo. Dicho sea de paso, mi esposa (en esa época mi novia) estaba conmigo en el auto, y yo no quería ponerla en riesgo.

El policía me miró y dijo: esta bien, descansa un momento y tranquilízate. No pasó nada, pero maneja con más cuidado.

Yo creo que si mi actitud hubiese sido otra, por ejemplo, buscando la confrontación o negando los hechos, el policía no hubiese perdonado mi error y me hubiese impuesto la multa correspondiente.

Principio #4: Empieza de manera amigable.

En diversas ocasiones me ha tocado lidiar con personas que según mis compañeros de trabajo eran "clientes difíciles". En todos esos casos dichos clientes quedaron satisfechos con mi trabajo e interacción con ellos. El secreto es simple, si quieres ganar aliados a tu forma de pensar, empieza tus conversaciones de forma amigable.

Mucha gente vive a la defensiva, pensando en que todo el mundo está en contra de ellos. Si empiezas una conversación de forma amigable, tendrás mejores opciones de "bajarles la guardia". Quizás no siempre funcione, pero te aseguro que la mayoría de veces sí funciona.

Principio #5: Logra que la otra persona diga "Sí, sí" tan pronto como te sea posible.

La manera más fácil de inducir una mentalidad positiva en alguien es logrando que diga "Sí" varias veces. Antes de pedir lo que realmente quieres, has preguntas a las que la otra persona indudablemente responderá "Sí".

Para convencer a alguien (ganar aliados), la mejor manera de ponerlos de buen humor (humor positivo) es logrando que hablen en modo afirmativo.

Por ejemplo si eres un vendedor de seguros de vida, es más probable que un cliente te diga "Sí quiero comprar tu producto" si antes de intentar vender, empiezas la conversación con preguntas como: ¿Tu familia es lo más valioso que tienes, cierto? ¿Quieres lo mejor para tu familia? ¿Te sentirías más seguro sabiendo que tu familia estará respaldada si tú no estás?

Principio #6: Permite que la otra persona hable la mayor parte del tiempo durante una conversación.

La otra persona siempre sabrá más que tú sobre sus propios negocios y problemas. Simplemente déjalo hablar, escucha activamente, detén tus deseos de interrumpir. Cuando la otra persona haya terminado de hablar tendrás mejores opciones de "vender" tu idea. Para ese momento sabrás qué es lo que dicha persona necesita o desea.

El mejor vendedor es aquel que logra venderte algo que tú no sabias que querías comprar.

El desafío (practicar hábitos para ganar aliados)

Ahora es tu turno, durante los próximos 7 días por lo menos una vez al día práctica por lo menos 3 de estos principios. Te dejo algunas ideas de cómo practicarlos:

Principio #2: piensa dos veces antes de decirle a alguien que está equivocado, busca una manera alternativa de hacerle ver su error.

Principio #4: empieza tus conversaciones con algo tan simple como un saludo e interésate por el bienestar de la otra persona, cuando preguntes ¿Cómo estas? dilo de forma sincera y continúa la conversación al respecto. Por ejemplo si te responden "estoy bien, gracias", continúa la conversación con alguna frase como "que bueno! me alegra saberlo".

Principio #6: analiza tu conversación y date cuenta cuantas veces interrumpes, o das tu opinión sin que te la soliciten. Permite que la otra persona hable el mayor tiempo posible, para eso, simplemente haz preguntas, evita las afirmaciones y opiniones.

Te aseguro que no será tan fácil como parece. Recuerda, si fallas en la práctica de estos principios antes de llegar a los 7 días,  reinicia la cuenta a cero.

Cuéntanos en los comentarios tu experiencia. ¿Conoces otros hábitos que quisieras recomendar?

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*Nota: Este artículo utiliza como referencia los principios mencionados en el articulo "Como Influenciar Personas y Ganar Amigos" sobre la base del libro del mismo nombre por Dale Carnegie. Puedes encontrar información acerca del autor y sus libros (en Inglés) en www.dalecarnegie.com/about-us/dale-carnegie-books/

Gracias y hasta la próxima!

Gonzalo

"Aquellos locos que creen que son capaces de cambiar el mundo son aquellos que lo hacen"